Cambridge
Academy
In London

المقدمة

يركز نظام إدارة الحسابات الرئيسية على تركيز موارد المبيعات على الاحتفاظ بالعملاء الأكثر احتمالاً لتحقيق مستويات عالية من الإيرادات والربحية. ولتحقيق ذلك، يبني مديرو الحسابات الرئيسية فهمًا دقيقًا لمتطلبات عملائهم المحددة، مما يُحسّن بدوره أداء أعمالهم.

هذه الديناميكية تجعل العميل يعتمد إلى حد ما على مدير حسابه الرئيسي، مما يُساعد على زيادة معدلات الاحتفاظ بالعملاء.

صُممت دورة التدريب المتقدمة في إدارة الحسابات الرئيسية وتطوير الأعمال كبرنامج متقدم لمندوبي المبيعات ذوي الخبرة. يوفر المحتوى التفاعلي، خطوة بخطوة، لمديري الحسابات الرئيسية الاستراتيجيات الحديثة اللازمة لتطوير أعمالهم.

أهداف الدورة التدريبية

بنهاية هذه الدورة، سيكون المشاركون قادرين على:

• تحديد الوظائف الأساسية وأفضل الممارسات لإدارة الحسابات الرئيسية.

• تحديد أهمية إعادة تعريف عمليات الأعمال لتتوافق مع احتياجات السوق والعملاء المتغيرة باستمرار.

• إعداد صفقات واضحة وميزات تسويقية مميزة لتحييد المنافسة (عرض قائم على القيمة).

• تخطيط واستخدام النسب المالية ومؤشرات الأداء الرئيسية لقياس فعالية عملياتهم.

• استخدم مهارات القيادة والتفاوض وعروض القوة لتعزيز أعمالك وقيادة فريق إدارة الحسابات الرئيسية على المستوى الوطني.

الفئة المستهدفة

تم تصميم هذه الدورة لتناسب الفئات التالية:

• متخصصي التسويق والمبيعات، والمديرين التنفيذيين، ومديري الإعلانات، ومديري تطوير الأعمال، وموظفي المبيعات، وغيرهم ممن يشاركون في الأنشطة التجارية على جميع مستويات المؤسسة.

محاور الدورة التدريبية

اليوم الأول: إدارة الحسابات الرئيسية: نظرة عامة وأفضل الممارسات

• إدارة الحسابات الرئيسية: نظرة عامة.

• المشهد الجديد لإدارة الحسابات.

• فهم نموذج سلم البيع والشراء.

• تحليل وتأهيل الحسابات الرئيسية.

• مدير الحسابات الرئيسية كمطور أعمال.

• فهم وتطبيق سلم ولاء العملاء.

• بناء علاقة مميزة مع العملاء باستخدام منهجية F.O.R.M.

اليوم الثاني: عملية تخطيط الأعمال وإدارة الحسابات الرئيسية باستخدام منهجية STAR لتخطيط الأعمال:

• التحليل الاستراتيجي.

• الأهداف والغايات.

• تقييم الواقع.

• إعادة تعريف عملياتك لتحقيق نتائج متميزة

• إعادة هندسة عملية البيع الجماعي لتجنب الخلط بين الحركة والفعل.

• تدقيق عملية البيع.

• تحديد نقاط البيع الفريدة (USPs) ونقاط البيع المميزة (DSPs).

• إنشاء مصفوفة تحليل تنافسي باستخدام نقاط البيع الفريدة ونقاط البيع المميزة لتحييد المنافسة.

• تصميم وتنفيذ مؤشرات الأداء الرئيسية.

• إنشاء بطاقة أداء متوازنة (تدقيق أداء الأعمال).

اليوم الثالث: مهارات تفاوض فعّالة

• تعريف التفاوض.

• الفرق بين الإقناع والتفاوض.

• عملية التفاوض.

• مراحل قرار الشراء.

• التأثير على معايير القرار.

• إدارة التنازلات بفعالية أثناء التفاوض.

• إكمال خطة التفاوض.

اليوم الرابع: بناء وقيادة فريق إدارة الحسابات الرئيسية الوطنية

• مراحل تكوين الفريق.

• بناء فريق عالي الأداء.

• تحديد أدوار أعضاء الفريق.

• مزيج تحفيز الفريق.

• الإدارة مقابل القيادة.

• ممارسات القادة المتميزين (الممارسات المتبعة في القطاع).

اليوم الخامس: كتابة عروض أعمال ناجحة

• كتابة نموذج عرض أعمال.

• نصائح وحيل لتنسيق عروض ناجحة.

• إنشاء نموذج عرض خاص بك باستخدام دليل تنسيق مقترح